Efekt zakotwiczenia w negocjacjach finansowych

Efekt zakotwiczenia to skłonność umysłu do nadmiernego opierania się na pierwszej podanej liczbie (kotwicy) przy dalszej ocenie czegokolwiek — nawet jeśli ta liczba jest arbitralna albo podana celowo wysoko, mimowolnie staje się punktem odniesienia dla reszty negocjacji.

W negocjacjach finansowych (cena samochodu, wynagrodzenie, warunki umowy) strona, która pierwsza poda liczbę, często zyskuje przewagę — dalsze ustalenia zwykle oscylują wokół tej pierwszej wartości, nawet jeśli druga strona świadomie próbuje się od niej uwolnić.

Świadomość tego mechanizmu pomaga bronić się przed nim — warto przed negocjacją samodzielnie ustalić realistyczny przedział wartości na podstawie niezależnych danych, zamiast pozwolić, żeby to druga strona ustawiła punkt odniesienia.